Jeg deltog i et webinar i sidste uge. Det afslørede et stort gap – ikke mindst hos mange email-markedsførere. Forskerne Torsten Ringberg og Per Østergaard Jacobsen har undersøgt, om dit mindset og din virksomheds strategi flugter med hinanden – og om din virksomheds strategi flugter med kundernes mindset*. Resultatet er opsigtsvækkende.
Kun 21% tænder på tilbud
Vi gætter på, at mange af de nyhedsbreve, du modtager, er proppet til randen med produkttilbud. Har vi ret? Men det er kun 21% af alle forbrugere, der har tilbud som deres førsteprioritet. Så hvis dine email-markedsføring kun består af tilbud, rammer dine mails ved siden af skiven i 4 ud af 5 tilfælde.
Hvis du er derimod i en branche, hvor alle sender tilbud-tilbud-tilbud-mails, har du store muligheder for at gøre en forskel og ramme inden for skiven.
Det er let at komme i gang
Når du har valgt retning – fx at gi’ et bedre liv på kontoret eller at hjælpe kunden til at blive en bedre løber– vil en times brainstorming give indhold nok til det næste år. Kontorforsyningen kan dele historier om den fysiske dimension – arbejdsstillinger, gode råd om små øvelser, der løsner op for nakkespændinger, fælles morgenstræk, nye stole med ekstra muligheder for den rette arbejdsstilling etc. Næste dimension kunne handle mere om medarbejdernes velbefindende: muligheder for at mindske støj, planter, farver, temperatur. Og videre om stress og stresshåndtering. Virksomheden kunne referere fra undersøgelser – og måske facilitere en læserbrevkasse? Dernæst er der emner som effektivitet i processer. Hvordan kan man facilitere kreative processer og ideskabelse (naturligvis med behørigt afsæt i de produkter, man tilbyder)? Hvordan man gør livet i et storrumsmiljø bedre – flere støjskærme, loungemøbler, der danner små øer til koncentreret ideudvikling etc? De kunne tale til økonomichefen og svare på spørgsmål om, hvad dårligt arbejdsmiljø koster danske virksomheder om året.
Og sportsbutikken kan dele træningsplaner, kostplaner, inspiration til løberuter, interviews med sportsfolk, der motiverer og inspirerer osv. Bare for at antyde en retning.
Sin kontorforsyningsvirksomhed har du et valg. Du kan stoppe med at bestikke din kunder til at købe hos dig og i stedet skabe dig en position, hvor kunderne ser dig mere som partner og rådgiver end som papir- og gavepusher. Dermed opnår du større involvering i købsprocessen og får mere loyale kunder. Du skal ikke længere jagte kunderne med bonuspoint og dobbeltbonuspoint og seks krus fra Christian Bitz for at lokke dem ned i købstragten, men får en sund forretning baseret på viden, engagement og kunder, der kommer igen og igen.
Det samme gælder sportsbutikken. Hvis dine kunder ved, de kan få inspiration, motivation og gode råd hos dig, kommer de igen og igen.
Ringberg og Jacobsens undersøgelse viser endda, at du får en noget større kundegruppe at tale til.
Hvad tænker du giver den bedste bundlinje i det lange løb? Fortsætte med at lokke de 21% prisjægere i nettet? Eller gøre en forskel for de 61%, der ønsker din involvering og dit engagement – og ønsker hjælp til det, som er vigtigt for dem?
* Ringberg & Jacobsen: Flugter dit mindset med strategien og kunderne. CBS.
Skrevet af Kim Gørlitz
ADM. DIREKTØR, TEKST / KONCEPT / STRATEGI / DJÆVLEUDDRIVELSE
Hjerteblodet slår for involverende tekst, værdibaseret ledelse og korte veje fra strategi til handling. Er helt enig med udsagnet: We have a strategic plan. It’s called doing things.
Fra bestikkelse til engagement
Tag fx kontorforsyningsvirksomhederne. Her står konkurrencen i øjeblikket på, hvem der kan komme op med den flotteste gave for at bestikke kunderne til at købe. Strategien virker garanteret. For mennesket er et begærligt væsen.
Men undskyld: Er der ikke en voksen tilstede ude i virksomhederne? Er der ikke nogen, der er trætte af, at de, der bestiller, bliver forført af gavelogikken og accepterer urimelige avancer? At de stirrer sig blinde på prispunkter, fordi der lokkes med 1 kg. Matadormix eller endnu en bolsjeskål fra Stelton?
Og var det ikke en ide for en fremsynet kontorforsyningsvirksomhed at arbejde med de 61%, der ønsker sig engagement og involvering? Disse kunder vil mødes af en virksomhed, som aktivt hjælper dig med at opnå resultater. Som ved noget om, hvad deres produkter kan bruges til – og som hjælper kunden fx til at opnå et bedre liv på kontoret – et liv med mere arbejdsglæde, større effektivitet, bedre arbejdsmiljø og mindre miljøbelastning.
Fra engagement til loyalitet
Og det er ikke kun kontorforsyningsvirksomhederne, der kan have gavn af at sigte efter de 61%, som ønsker engagement og involvering. Tag fx sportsbutikker. En stor del af kunderne på modtagerlisten ønsker inspiration og motivation. De vil ikke kun informeres om, at der nu er tilbud på løbesko. For i mange tilfælde har de allerede købt løbeskoene. De vil vide, hvordan de kan blive en bedre løber. Hvordan de træner sig op til en bestemt distance. Eller hvordan de får bugt med skinnebensbetændelsen. Og de vil da slet ikke vide, at de løbesko, de købte for 2 måneder siden, nu kan erhverves til det halve.
Men hvad får de i de nyhedsmails, de følger? Tilbud på nye sko.
